A atuação de uma equipe de pré-vendas perspicaz, analítica e atenta é chave para o sucesso de uma negociação e, por consequência, de um projeto.
Por quê? Porque, para atender bem a um cliente é preciso, primeiro, entender bem o cliente, compreender sua demanda e como supri-la, despertando, assim, o interesse do comprador.
Vai dizer que você – infelizmente – nunca viu um projeto não ser fechado pela dificuldade de compreensão ou mesmo pela falta de levantamento das reais necessidades da empresa contratante? A boa notícia é que esta é uma realidade perfeitamente mutável, desde que se preste atenção a algumas informações importantes, que devem ser levantadas antes mesmo da primeira visita ao cliente.
Vamos a elas:
– Saber que tipos de produtos e/ou serviços da sua área de atuação aquele cliente costuma comprar, de quem e como o faz, normalmente;
– Para isso, buscar informações sobre as últimas compras realizadas;
– Imprescindível: buscar conhecimento sobre os motivos dos pedidos perdidos;
– Analisar o cenário em que o cliente está se projetando (entender se, por exemplo, é afetado por acontecimentos políticos correntes, época de chuva ou seca, eventos esportivos etc);
– Conhecer seus gostos pessoais (empatia é tudo!);
– E, é claro: conhecer os concorrentes do cliente (afinal, você é o fornecedor que poderá equipará-lo a concorrentes fortes ou dar a ele um diferencial sobre os mesmos).
Seguindo este roteiro básico, será mais fácil identificar a necessidade do cliente e ofertar a solução mais apropriada ao momento dele. Com isso, não apenas estará cumprida a principal tarefa do pré-vendas como também dado o primeiro passo para garantir o sucesso e eficácia de um projeto.
Lembre-se: enquanto consumidores, compramos benefícios, e não somente o produto em si. Certo? Logo, venda o benefício – afinal, se o cliente perceber o quanto tal produto ou serviço trará para seu negócio, irá deseja-lo e, a partir daí, a conclusão da venda será só uma questão de tempo. Bingo!
Todas as empresas possuem problemas, e isto, que para elas é uma dor de cabeça, para você, caro pré-vendas, é uma oportunidade e, para aproveitá-la, é preciso ter o discernimento para entender estes problemas e um discurso alinhado para oferecer seu produto/serviço como a solução para eles.
Em outras palavras, é sua missão, pré-vendas, fazer com que a sua oferta seja para o cliente um artigo de primeira necessidade. Vai encarar?
