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O pré-vendas na base do sucesso da negociação

Camila Inácio é Especialista Pré Vendas

Camila Inácio é Especialista Pré Vendas

A atuação de uma equipe de pré-vendas perspicaz, analítica e atenta é chave para o sucesso de uma negociação e, por consequência, de um projeto.

Por quê? Porque, para atender bem a um cliente é preciso, primeiro, entender bem o cliente, compreender sua demanda e como supri-la, despertando, assim, o interesse do comprador.

Vai dizer que você – infelizmente – nunca viu um projeto não ser fechado pela dificuldade de compreensão ou mesmo pela falta de levantamento das reais necessidades da empresa contratante? A boa notícia é que esta é uma realidade perfeitamente mutável, desde que se preste atenção a algumas informações importantes, que devem ser levantadas antes mesmo da primeira visita ao cliente.

Vamos a elas:

– Saber que tipos de produtos e/ou serviços da sua área de atuação aquele cliente costuma comprar, de quem e como o faz, normalmente;

– Para isso, buscar informações sobre as últimas compras realizadas;

– Imprescindível: buscar conhecimento sobre os motivos dos pedidos perdidos;

– Analisar o cenário em que o cliente está se projetando (entender se, por exemplo, é afetado por acontecimentos políticos correntes, época de chuva ou seca, eventos esportivos etc);

– Conhecer seus gostos pessoais (empatia é tudo!);

– E, é claro: conhecer os concorrentes do cliente (afinal, você é o fornecedor que poderá equipará-lo a concorrentes fortes ou dar a ele um diferencial sobre os mesmos).

Seguindo este roteiro básico, será mais fácil identificar a necessidade do cliente e ofertar a solução mais apropriada ao momento dele. Com isso, não apenas estará cumprida a principal tarefa do pré-vendas como também dado o primeiro passo para garantir o sucesso e eficácia de um projeto.

Lembre-se: enquanto consumidores, compramos benefícios, e não somente o produto em si. Certo? Logo, venda o benefício – afinal, se o cliente perceber o quanto tal produto ou serviço trará para seu negócio, irá deseja-lo e, a partir daí, a conclusão da venda será só uma questão de tempo. Bingo!

Todas as empresas possuem problemas, e isto, que para elas é uma dor de cabeça, para você, caro pré-vendas, é uma oportunidade e, para aproveitá-la, é preciso ter o discernimento para entender estes problemas e um discurso alinhado para oferecer seu produto/serviço como a solução para eles.

Em outras palavras, é sua missão, pré-vendas, fazer com que a sua oferta seja para o cliente um artigo de primeira necessidade. Vai encarar?

2014: tendências indicam feliz ano novo para TIC

Edson Cardoso é gerente de pré-vendas do Grupo Binário

Edson Cardoso é gerente de pré-vendas do Grupo Binário

Um próspero ano novo! O mais tradicional entre os votos de entrada de ano é a definição de 2014 para o setor de TIC, segundo projeções das grandes empresas de pesquisa e análise mercadológica.

De acordo com o Gartner, por exemplo, o ano vai bombar para os fornecedores, já que as empresas estarão dispostas a gastar em TIC 3,9% a mais do que em 2012, somando US$ 3,7 trilhões de investimentos. Isso levando-se em conta câmbio constante – se avaliado o ajuste cambial ano/ano, o aumento nos gastos direcionados ao segmento passa para 4,2%.

Só no Brasil, este aumento deverá ser da ordem de 3,6%, também segundo o Gartner, somando alcançando US$ 129,7 bilhões, e, deste total, a maior fatia deve ir para serviços de Telecom, que levarão algo em torno de US$ 78 milhões em 2014 (1,8% a mais do que no ano que acabou de encerrar).

As aplicações móveis ficarão com US$ 22,4 bilhões do budget de TIC das empresas brasileiras, uma alta de 1,7% sobre 2013.

Outras áreas que chamarão atenção serão os serviços de TI, com investimentos na casa dos US$ 21,2 bilhões (elevação de 11,2% ano sobre ano) e data center, com US$ 3,2 bilhões (aumento de 4,9 % na comparação anual).

Os investimentos em software chegarão a US$ 5 bilhões em 2014, 9,2% acima do que foi gasto neste segmento em 2013.

Muita gente comprando, muita gente fazendo, certo? E é com base nessa lógica que a demanda por profissionais de TI vai manter o patamar de alta este ano, de acordo com o Guia Salarial 2014 da empresa de recrutamento especializado Robert Half.

Conforme o levantamento, a valorização estratégica de profissionais de recursos humanos, setor jurídico e de tecnologia aumentou muito nas empresas de todos os portes, e, para estes últimos, os salários de cargos de direção deverão subir até 9% no ano que inicia.

Já para os gerentes de TI a previsão é de aumento salarial na faixa de 4,5%.

Ainda segundo a Robert Half, o ano também será muito próspero para profissionais de implementação de sistemas, negócios e infraestrutura, além de especialistas em ERP e analistas de infraestrutura.

Outra projeção, esta mesclando estudos das consultorias Michael Page, Hays, Randstad Technologies, Robert Half e CTPartner, mostra que as tendências deste ano, em termos de especialização/contratação, estarão nas áreas de cloud computing e virtualização, programação e desenvolvimento de aplicativos, armazenamento de dados, BI e Big Data, com destaque para especialistas em gestão e filtro de redes sociais.

Outra área que será altamente demandada, conforme as consultorias, é a de mobilidade. Para ter uma ideia da importância dada ao setor, de acordo com os estudos, os profissionais e empresas da área precisam pensar aplicações a partir de um cenário projetado sem computadores, composto apenas por dispositivos móveis.

O IPv6 também verá seu “boom” em 2014, especialmente devido ao conceito de “Internet das Coisas”, que tende a inflar a nuvem de aplicativos e urls gerados, requerendo estrutura e espaço para isso.

Segurança da informação também entra nas tendências de investimento e contratações do ano, conforme as consultorias.

Apontamentos promissores para reverter um ano que foi considerado quase em uníssono pelos gestores globais como “difícil”, muito em função das oscilações cambiais, revisão negativa de projeções de crescimento e estagnação macroeconômica geral que culminaram na contenção dos investimentos em TIC.

Ao que indicam as pesquisas e projeções iniciais, uma boa fatia disso está represada para 2014. Pois bem, janeiro está aqui e estão abertas as comportas. Se vamos surfar altas ondas ou enfrentar algumas tempestades, não há como saber, mas dicas não faltam para equipar o barco, preparar os navegadores, ajustar o leme e zarpar.

Dados dos brasileiros na internet armazenados no Brasil

Ailton Oliveira Neves é gerente Divisão - Data Center

Ailton Oliveira Neves é gerente Divisão – Data Center

Em pronunciamento recente, a presidente Dilma Rousseff disse que o governo vai rever várias legislações e projetos de lei referentes ao uso da internet no Brasil, como o chamado Marco Civil da Internet. De acordo com ela, os dados de brasileiros na internet devem ser armazenados no Brasil.

O posicionamento do país por meio de nossa presidente é importante para entenderem que nós não somos assim tão desinformados. Porém, achar que estaremos seguros devido ao fato de provedores de serviços como Google, Facebook e Microsoft armazenarem nossos dados no Brasil, em minha opinião, é uma grande utopia.

Essas empresas contam com Data Centers Redundantes espalhados pelo mundo e replicados para garantir ao usuário alta disponibilidade de serviços. Uma vez replicados, os dados estarão armazenados no Brasil e copiados em outros lugares do mundo, ou seja, furo na segurança.

O lado positivo está nos milhões de dólares que essas empresas precisarão investir na construção de novos Data Centers ou na utilização de Data Centers Providers existentes no Brasil.

Erros no trabalho em equipe

Andréia Conceição é analista Contábil

Andréia Conceição é analista Contábil

Já parou para pensar o quanto nós precisamos dos outros para desenvolver determinadas tarefas no trabalho?

Nós sabemos que se não houver um atrito entre os colaboradores de uma equipe, essa não é uma equipe de verdade.

Uma equipe é formada por pessoas com personalidades, habilidades, conhecimentos e rendimentos diferentes.  Quando essa diversidade é encarada como diferencial competitivo, o trabalho realizado em equipe pode gerar os melhores resultados.

Dois dos maiores e recorrentes erros cometidos no ambiente corporativo são não respeitar a opinião e a postura do colega. Esses erros geram conflitos que, geralmente, são deixados de lado.

Problemas não resolvidos dentro de uma empresa podem motivar a fofoca, causar antipatia entre os colaboradores, propiciar um péssimo clima e, consequentemente, gerar novos conflitos.

Seja chefe, gerente, desenvolvedor, assistente, não importa o seu cargo, todos cometemos erros. São muitos os deslizes que acontecem no nosso dia a dia, as diversidades são inúmeras, os desafios e obstáculos são grandes e aparecem a todo o momento. Por isso, devemos encontrar formas, buscar estratégias, para que o trabalho em equipe seja cada vez melhor e com foco no resultado para a empresa.

Networking: Como construir uma boa rede profissional?

Rose Oliveira é gerente administrativa do Grupo Binário.

Rose Oliveira é gerente administrativa do Grupo Binário.

Hoje em dia, as pessoas estão cada vez mais usando a internet para construir relacionamentos. Essas relações virtuais deve ser um complemento na vida de um profissional, e podem contribuir para um networking mais rico, incluindo, além de executivos de decisão, pessoas que atuam em outras áreas, empresas, com experiências e culturas diferentes.

 Para construir um bom circulo de contatos, alguns dizem que devemos ser pessoas mais expansivas, outros dizem que para ter bons relacionamentos depende de quem você conhece e ainda tem aqueles que dizem que os grupos profissionais são cheios de jovens.

 Na realidade, são muitos os “mitos” impostos e, para conquistar uma boa rede, você precisa eliminá-los, expondo suas habilidades: seja competente, inovador, profissional, flexível, alcance credibilidade pelo seu trabalho, seja ético e o principal: seja você!

Inclusão digital

Rose Oliveira é gerente administrativa do Grupo Binário.

Rose Oliveira é gerente administrativa do Grupo Binário.

Segundo estimativas publicadas pela União Internacional de Telecomunicações (UIT), o número de assinaturas de telefonia celular chegará a quase 7 bilhões no final deste ano. Isso significa que o número de celulares será quase o mesmo número de habitantes do mundo em 2013. Estes dados supõem que haverá uma penetração da telefonia celular de mais de 96% mundialmente, sendo 89% nos países em desenvolvimento e 128% nos industrializados.

A UIT ofereceu também dados recentes sobre a internet, afirmando que 39% da população mundial (2,7 bilhões de pessoas) navegarão pela rede até o final de 2013. A Europa continua sendo a região do mundo com maior número de pessoas conectadas, com uma taxa de penetração de 75%, muito acima dos 32% da Ásia-Pacífico e dos 16% da África. Fonte: G1 Tecnologia

2013 promete ser um ano de mudanças e avanços em muitas áreas. Infelizmente, apesar de todos os avanços, a pesquisa da UIT mostra que 4,5 bilhões de pessoas ainda continuam sem acesso à internet, ou seja, dois terços da população mundial.

Um dos planos dos governos poderia contemplar o desenvolvimento de um programa realmente efetivo de democratização do acesso às tecnologias da Informação, de forma a permitir a inserção de todos na sociedade, principalmente, a população mais carente. Diante de tantas transformações do mundo, essa não é uma ação impossível.

A colaboração entre funcionários e empresa

Rose Oliveira é gerente administrativa do Grupo Binário.

Rose Oliveira é gerente administrativa do Grupo Binário.

Em artigo para InformationWeek EUA, Jacob Morgan, fala sobre os desafios mais comuns encontrados pelas organizações em implantar plataformas e desenvolver tecnologias colaborativas: “muitos funcionários não utilizam as ferramentas ou a adesão cai rapidamente logo depois”.

Morgan explica que há muitas razões para os funcionários não abraçarem completamente as ferramentas de colaboração e lista algumas maneiras eficazes para as companhias lidarem com este desafio. Sugiro a leitura do artigo na íntegra no link: http://informationweek.itweb.com.br/13396/como-introduzir-a-colaboracao-entre-seus-funcionarios/

Outro desafio comum encontrado pelas empresas é como manter seu colaborador motivado ao decorrer do tempo. Para solucionar essa questão, todo o processo na companhia deve ser de troca entre as gerências e seus funcionários.

Os colaboradores precisam sentir que todo o time tem adotado uma forma mais evoluída de trabalho e a ações de comunicação interna são um caminho para que isso aconteça. Um marketing agressivo que faça com que as ideias dos colaboradores sejam recebidas, tratadas e que eles tenham um retorno sobre elas pode ser um bom começo. Assim, os colaboradores se sentirão parte dos processos da companhia.

O medo de Albert Einstein

Carolina Huertas é analista de Marketing do Grupo Binário

Carolina Huertas é analista de Marketing do Grupo Binário

Na última semana, recebi um e-mail interessante do meu pai. O assunto era: “O dia que Albert Einstein tanto temia finalmente chegou!”. A frase atribuída ao físico alemão diz: “Temo o dia em que a tecnologia irá superar nossa interação humana. O mundo terá uma geração de idiotas”.

À beira dos 68 anos, meu pai sempre atuou na área de tecnologia e acompanhou de perto a transição do analógico para o digital, processo que provocou uma revolução na vida humana e representa uma grande quebra de paradigmas. Meu pai decidiu encarar o novo e o desconhecido e aprendeu sobre as novas tecnologias. Mesmo aposentado, ele continua no mundo digital e já dá os primeiros passos no Facebook. Já minha mãe ainda não se entregou à tecnologia, preferindo as fotografias analógicas, por exemplo, e apenas engatinhando no uso dos computadores. O fato é que o mundo mudou e a tecnologia veio para ficar. Além disso, não precisamos mais ficar presos a um desktop ou notebook – temos na palma das nossas mãos a mobilidade dos smartphones e dos tablets!

Porém, essa liberdade móvel trouxe um afastamento humano, principalmente para essa nova geração, nascida do meio para o final da década de 1990. Eles já nasceram no novo contexto tecnológico e não conheceram o universo analógico. Posso me usar como exemplo, de quem nasceu e cresceu num bairro da zona Sul de São Paulo. Aos domingos, fechávamos a rua para brincar com rede de vôlei, andar de bicicleta, esconde-esconde… Não existia internet, celular, tablets. As crianças e os pais se juntavam e interagiam. Havia boas conversas, mais “bom dias” e “obrigadas”. Havia mais contato humano – o bom e velho aperto de mão e olho-no-olho. Hoje, quando estou no metrô me assusto com as cabeças baixas e os dedos teclando. A porta do vagão se abre e as pessoas mal olham para frente.

Obviamente, não sou contra a tecnologia! Meu receio é a forma como ela é usada, principalmente pelas crianças, adolescentes e jovem, que fazem da internet um vício. A web funciona como uma excelente ferramenta de trabalho, gerando milhões e milhões ao redor do mundo, mas não deve ser utilizada sem medidas.

Feche os olhos e imagine algumas cenas: um dia na praia; a torcida pelo seu time de coração; um jantar com amigos; um compromisso íntimo; a conversa com sua melhor amiga; uma visita ao museu; um passeio numa bela paisagem; qualquer coisa – lá estamos nós teclando! Não que isso seja ruim, mas não pode ser tudo. Desligue o celular no cinema e aproveite o filme. Não fique ansioso pelos créditos para checar suas notificações do Facebook. Enviar parabéns pelas redes sociais? Pegue o telefone e ouça a voz da pessoa querida!

O relacionamento humano, o bom papo, o abraço e as brincadeiras não devem ser substituídos pela tecnologia. Ela deveria servir para agregar, e não para afastar as pessoas e deixá-las acomodadas. É como a crítica feita pelo filme WALL-E, uma animação da Pixar Animation Studios. Será esse o destino da humanidade? Afinal, até o robozinho precisa de companhia.

De volta ao receio de Einstein citado no início do texto, ainda tenho fé de que a interação humana jamais será superada pela tecnológica, mas só depende de nós!

A interferência das mídias sociais no dia a dia

Rose Oliveira é gerente administrativa do Grupo Binário.

Rose Oliveira é gerente administrativa do Grupo Binário.

Segundo Daniel Goleman, autor do livro “O Cérebro e a Inteligência emocional: Novas Perspectivas”: “Nunca antes na história humana tantos jovens passaram tantas horas olhando fixamente para uma tela, em vez de jogando ou brincando. A preocupação é que isso vai diminuir suas habilidades sociais à medida que o tempo passar”.

Com a chegada das redes sociais, realmente nunca se viu tantos jovens conectados ao mesmo tempo, seja para: trabalho, pesquisa, interação com outras pessoas, compartilhar conhecimento ou até mesmo entretenimento.  Esse novo vício da sociedade, permite que esses jovens fiquem mais livres para se expressar, fazendo de tudo uma diversão.  Por outro lado, as empresas esperam que seus funcionários sejam mais colaborativos, inspirados e principalmente conectados.

Estamos vivenciando uma nova era, onde o conhecimento e inteligência emocional são características necessárias. As pessoas que conseguirem administrar essas características terão os benefícios que a internet pode atribuir às habilidades sociais. O sucesso vem do equilíbrio.

A Internet das Coisas (IoT)

Carlos Roberto Hirama é coordenador de pré vendas do Grupo Binário

Carlos Roberto Hirama é coordenador de pré vendas do Grupo Binário

A sigla IoT vem do inglês “Internet of Things”, ou “Internet das Coisas”. Este será provavelmente um dos assuntos mais comentados nos  próximos anos.

Até pouco tempo a Internet era utilizada apenas para pesquisa de informações, funcionando por demanda. Com a chegada das redes sociais, os usuários também passaram a ser produtores de conteúdo. O próximo passo da Internet será facilitar a nossa interação com os objetos ao nosso redor, ou mesmo a interação entre os objetos.

Com o desenvolvimento da tecnologia, os equipamentos realizarão tarefas do dia a dia como, por exemplo, verificar o que está faltando na geladeira e enviar um pedido de compras para o supermercado.

Grande parte das tecnologias que permitirão esse tipo de interação já existe. Por exemplo, o RFID, que usa frequências de rádio para identificar os produtos e que já é utilizado para controlar cada unidade produzida e vendida da fábrica ao supermercado. E o IPv6 que permite a alocação de 3.4×1038 (340 undecilhão) de endereços IP, o que possibilita que qualquer objeto seja identificado e esteja conectado a Internet.

Mas para a “Internet das Coisas” atingir todo o seu potencial, as empresas precisam desenvolver sistemas e ferramentas capazes de prover mais inteligência aos objetos e, dessa forma, modificar o mundo como conhecemos hoje.